무역영어 1급을 준비하면서 가장 먼저 부딪히는 벽이 인코텀즈(Incoterms)입니다. FOB, CIF, EXW, DDP… 알파벳 세 글자짜리 약어가 11개나 쏟아지는데, 각각의 위험 분담과 비용 분담이 어디서 넘어가는지가 다 다릅니다.
처음엔 표를 통째로 외우려고 했는데 잘 안 됐습니다. 그런데 한 가지 원리를 이해하고 나니까 머릿속에서 정리가 됐습니다. 인코텀즈는 “누가 어디까지 책임지느냐”의 스펙트럼이라는 거예요.
스펙트럼으로 이해하기
가장 왼쪽에 EXW가 있습니다. 매도인 책임이 최소입니다. 공장에서 물건을 넘기면 끝. 운송, 보험, 통관 전부 매수인이 알아서 합니다.
가장 오른쪽에 DDP가 있습니다. 매도인 책임이 최대입니다. 매수인 문 앞까지 물건을 가져다주고, 수입 통관까지 매도인이 합니다.
나머지 9개 조건은 이 사이 어딘가에 위치합니다. 왼쪽으로 갈수록 매수인 부담이 크고, 오른쪽으로 갈수록 매도인 부담이 큽니다.
핵심 조건 6가지만 확실히
11개를 다 외울 필요 없습니다. 시험에서 집중 출제되는 건 6개입니다.
EXW (Ex Works) — 공장 인도. 매도인은 자기 공장에서 물건을 내놓기만 하면 끝. 가장 단순합니다.
FOB (Free On Board) — 본선 인도. 물건이 배에 실리는 순간 위험이 매수인에게 넘어갑니다. 해상운송에만 쓰입니다. “본선 난간”이라는 표현은 2020년 개정 이후 삭제되었는데, 시험에는 아직 나올 수 있으니 알아두세요.
CIF (Cost, Insurance and Freight) — 운임·보험료 포함 인도. FOB에서 매도인이 운임과 보험료까지 부담합니다. 그런데 위험 이전 시점은 FOB와 같습니다. 이게 함정이에요. 비용은 도착항까지 매도인이 내지만, 위험은 선적항에서 넘어갑니다.
CFR (Cost and Freight) — CIF에서 보험만 뺀 겁니다. 운임은 매도인이 내고, 보험은 매수인이 알아서. CIF와의 차이점이 시험에 자주 나옵니다.
DAP (Delivered at Place) — 목적지 인도. 물건이 목적지에 도착해서 양하(내리기) 준비가 된 상태까지 매도인 책임. 수입 통관은 매수인.
DDP (Delivered Duty Paid) — 관세 지급 인도. 수입 통관과 관세까지 매도인이 부담. 매도인 책임 최대.
시험에서 자주 묻는 포인트
첫째, “위험 이전”과 “비용 분담”이 다른 조건. CIF와 CFR이 대표적입니다. 비용은 도착항까지이지만 위험은 선적항에서 넘어간다는 것. 이 불일치를 이해하는지 확인하는 문제가 매회 출제됩니다.
둘째, 해상운송 전용 조건과 복합운송 조건의 구분. FOB, CIF, CFR, FAS는 해상·내수로 전용입니다. 나머지(EXW, FCA, CPT, CIP, DAP, DPU, DDP)는 모든 운송 수단에 사용 가능합니다.
셋째, 보험 의무가 있는 조건. CIF와 CIP만 매도인에게 보험 부보 의무가 있습니다. 나머지는 보험을 들지 않아도 됩니다.
인코텀즈는 외우기보다 이해하는 게 빠릅니다. “물건이 어디를 지나면서 책임이 바뀌는가”라는 하나의 질문으로 11개 조건을 꿰뚫을 수 있습니다.
실전에서 자주 혼동되는 인코텀즈 조건 비교
무역영어 시험에서 가장 많은 수험생이 헷갈려하는 부분은 FOB, CFR, CIF 세 가지 조건의 차이입니다. 세 가지 모두 해상 운송에만 적용되는 조건이라는 공통점이 있지만, 비용 부담 범위가 다릅니다. FOB는 본선 적재까지만 매도인 부담, CFR은 운임까지 매도인 부담, CIF는 운임에 보험료까지 매도인이 부담합니다. 그런데 위험 이전 시점은 세 조건 모두 동일하게 본선 적재 시점입니다. 이 부분을 놓치면 시험에서 확실히 감점됩니다.
또 하나 주의할 점은 EXW와 DDP의 극단적 차이입니다. EXW는 매도인 의무가 가장 적은 조건으로, 공장 인도 후 모든 비용과 위험이 매수인에게 넘어갑니다. 반대로 DDP는 매도인 의무가 가장 큰 조건으로, 수입국 관세까지 매도인이 부담합니다. 시험에서는 이 두 조건을 양 극단으로 놓고 나머지 조건들을 그 사이에 배치하는 문제가 나오곤 합니다.
무역서류와 결제 방식 핵심 정리
인코텀즈 못지않게 중요한 영역이 무역서류와 결제 방식입니다. 선하증권(B/L)은 운송인이 화물을 수령했음을 증명하는 서류로, 유가증권의 성격을 갖습니다. 선적 선하증권(Shipped B/L)과 수취 선하증권(Received B/L)의 차이, 그리고 청결 선하증권(Clean B/L)과 사고부 선하증권(Foul B/L)의 구분은 꼭 알아둬야 해요. 신용장(L/C) 거래에서는 UCP 600 규정에 따라 은행이 서류만으로 심사한다는 원칙(서류거래의 원칙)이 가장 중요한 부분이에요.
결제 방식에서는 T/T(전신환), L/C(신용장), D/P(지급인도), D/A(인수인도)의 차이를 확실히 구분해야 합니다. 매도인 입장에서 가장 안전한 순서는 사전 T/T → L/C → D/P → D/A → 사후 T/T 순입니다. 특히 L/C 거래의 4대 원칙(독립추상성, 엄밀일치, 서류거래, 상환청구 불가)은 거의 매번 나오니까 꼭 기억해두세요.